[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第26章

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。　　　　　　对于那些以前对贵公司接触时曾发生不愉快经验、情绪不满的　失联客户，要对症下药，不管可能是什么病，重要的是要治好毛病。如　免费提供一些特别的服务或产品、对他们的情况表达尊敬及感谢、对　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　155　页　以后可能的交易提供很好的条件。你应该请他们吃晚餐、送他们电　影票等，所以尽量使用你的创意。　　　　　　最后，当你和第三种客户重新联络时，不要因为没有利用价值　而弃而不顾，要对他们过去的光顾及忠诚表示感激，最后再礼貌地　请他们推介自己的服务或产品。如果你是真心表达你的感激之情，　他们会乐于协助。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　156　页　　　第十三三章　　　　　　　　　　　　　　你的一万销售大军　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　用纸弹对顾客发动销售攻击　　　　　　想不想拥有上万名永不知疲倦为何物、每天日夜不停工作的男　　　　　　女？这帮销售大军可以替你能够拜访最多数目的客户及准客　户。如果我再告诉你，这支上万销售大军不但不叫累，而且从不支薪，　也不用请病假，不会临降倒戈，甚至不会要求任何福利，当然，更不会　忘了点出销售卖点及在最后成交加上临门一脚。　　　　　只要你开始应用“直接邮件”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这个有力的工具，　你就立刻拥有此一魔力。　　　　　所谓使用直接邮件，我并不是指那种便宜到处发送、常常塞在信　箱里的单张宣传单。我所使用的直接邮件是一个大雨伞，包括了使用　动人心弦文字所书写的所有文件，商业人士用之与客户进行沟通。从　轻松的信函到销售信、宣传小册子及正式的商业提案。而且这些直接　邮件也不止经由一般的邮件寄发，还可以经由电子邮件与传真来发　送。为了方便阅读，我会多用“直接邮件”这个字来代替所有特殊及　复杂用途的应用范围。　　　　　有效地使用直接邮件可以为你开发新市场、利基与机会。此法　不管在影响力及以劝服为主的沟通上，都会超越你目前所使用的各　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　157　页　种工具，直接邮件提供许多被忽略、低估以及少为人知道的用途，轻　　易地帮助你在事业及生涯方面冲上成功顶端。你可以使案子更具说　服力，可以接触到无法用电话讲上话的人，以及每次都可以做一个　完美的呈现，博得注意及尊敬，而且在和一位客户或潜在客户见面　前，可以先刺激他们的兴趣　　　　　在本章中，你将学习如何有效地使用直接邮件来代替数以千计　的推销员，并且使用商业信函以带来新的客户及增加销售。　　　　　推销信可以用来开发新客户。　　　　　一封推销信可以用来开发一连串潜在的客户，包括你即将进行　访谈的客户、你将提供进一步资讯或样品的客户、主动和你接触的　客户、你必须打电话的客户、你可以把让渡给独立经纪人以及厂商　业务代表的客户。　　　　　直接邮件也被用来开发或进入太小、太远市场或潜在客户，让　你销售或行销的方式更有效率。　　　　　在拜访或打电话给客户前，你可以使用直接邮件来打头阵：你　也可以在打电话给客户后，再用直接邮件来追踪效果，或至少在下　一阶段的交易完成前先行通知对方进度。你可以使用直接邮件的机　制，替你自己增加想要多少就有多少的附属办公室。　　　　　大部分传统的推销员很少在他们第一次拜访具潜力的客户时，　见到要拜访的对象。即使见到了面，要想趁着周末或晚间在客户家　中获得不被打扰的十五分钟，可能性也是微乎其微。但是如果你能　买到有人们姓名及住家地址的名单，在一天中就可以数次达成这样　的成果；或是你所提供的销售资料够吸引人，使得他们愿意将资料　带回家仔细地阅读。　　　　　　当你在进行所谓的“冷”销售拜访（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　时，成　本约需一百美元或更多，许多的冷拜访还需要数周或数月的时间来　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　158　页　安排，但经由邮件或电脑来接触你的目标对象，平均每次花费还不　到一美元，有时甚至只要几分钱。　　　　　　使用销售信，通常可以让你比使用电话或面对面亲自说服更具　说服效果，因为你毋须花工夫摆脱秘书，而能直接见到你的潜在客　户，并且进行完整说明。　　　　　如果你能让信被打开，放在收信人的办公桌上或手中，你就可　以将从头到尾的完整信息一一陈述，回答每一个问题，谈论每一议　题、解决每一问题、克服所有限制条件。　　　　　推销信是使用电话行销最有力的序曲，我都曾见到进行电话访　谈前先送出推销信，其效果会增加十倍。　　　　　许多公司使用直接邮件来开发客户，并且赚取大笔的利润。也　有许多公司想要成立电话行销部门，却又担心此种市场行销手法效　果不佳；毕竟这种　冷　行销电话（　的行销手法，并非是所有行销手法中最有利及最有力的手段。总之，　如果你先给潜在客户一封推销信，再使用电话销售，整个情况的动　能就会朝向对你有利的方向前进。　　　　　直接邮件对谁都有效　　　　　有的人会问我：“我不是零售商，也不是邮购公司，我看不出我　哪里用得着直接邮件。”　　　　　这真是胡说八道，你不但能够而且应该使用某种形式的直接邮　件，因为如果你不认为你能够使用这项行销利器，最好希望你的竞　争对手也不要想到使用它。如果你想到使用它，天下就是你的。让我　用几个例子来戳穿你所说的：“我不能使用直接邮件”的迷惑。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　159　页　　　　　　有一家原本挨家挨户包裹公司开始对失联的老客户送出信函，　结果重获四成的生意。　　　　　有一家销售黄金的公司靠着信函和一份财务通讯推荐，建立一　年六千万美元的事业。　　　　　在过去的十年中，在直接邮件界设立了一套规划，提供如何写　一封好的信函、如何使买主采取行动等指南。行销读物、课程及研讨　会都广泛采用这些准则。结果，许多的直接邮件在内容及外表上看　起来都差不多。　　　　　但我反对你做出任何剧烈的改变。这些准则之所以被广泛采　用，就是因为有效，已经有不少的测验证明那些技巧有用或无效。　　　　　　虽然如此，你还是可以创意手法开发直接邮件与众不同的空　间，不是不能勇于尝试，但要非常小心，保持你的绝佳品味及创意均　衡，仔细地考虑所有的改变。　　　　　你可以使用直接邮件来接触全国性或地区性的潜在客户，也可　将潜在客户的范围缩小，例如医生、律师、水电工、新手父母、左翼或　右翼份子、宝马汽车车主、学校老师与机械工程师等等。　　　　　你也可在交易或服务后立刻使用直接邮件，以消除退费或抱怨　的情形，也使用直接邮件来进行或诉求，以形成你客户基础中特别　的一环，而这是对大众诉求所做不到的。例如，你也许有一万名客　户，但是其中有五百名是偏好的高级产品或服务的所谓高档买主，　如你要推销高价的外套或投资门槛较高的互惠基金，寄推销信给所　有的一万名客户并不适宜，还不如针对这五百名主要买主寄出推销　信，区隔化的邮寄名单让你可以专注在心目中想要开发的潜在客户　身上。　　　　　你可以使用直接邮件让潜在客户知道你是谁、卖什么等资讯，　以帮助增加生意的销量。当你的事业扩张时，你可以针对特定的行　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　160　页　销对象，使用直接邮件来介绍你的产品、服务或生意。　　　　　你可以使用直接邮件（代替展示性广告）来开发一份最喜爱的　潜在客户名单，你可以派推销员去劝诱他们，将销售成本消减一半，　也可以和直接邮件来确认及吸引任何客户、潜在客户或工业市场。　更可以使用直接邮件来重新起动老客户及潜在客户。　　　　　你可以按照事行拟就的特殊专业人士名单，使用直接邮件来召　募推销人员与主管等。不管任何时候，遇到有存货过多、动作慢、不　完美、不想要的存货或超过所需的人力时，也可以利用直接邮件来　成立一个邮购或电话订购部门。　　　　　你可以利用直接邮件来快速且正确地测试所有种类的销售、价　格、概念及包装的提案，测试的结果可助你在将此概念扩展到电视、　收音机、印刷品、推销电话及电话行销的应用上。　　　　　但你不愿意你的钱被绑死在存货时，你可利用直接邮件来推销　高档次的高级晶，你可以利用直接邮件采预售特殊产品，这样做不　仅得到预订订单所带来的现金，也可以用预订的数量向供应商再协　商一个更好的价格。　　　　　一旦你掌握如何使用直接邮件，就拥有一个强而有力的行销利　器，可以增如好几倍的行销功力。　　　　　每个人都如此做　　　　　直接邮件已经成长为一个数百亿元的产业，主要的玩家包括杂　志发行人、新闻通讯发行人、目录公司、百货公司、音乐与书俱乐部　等，都是挖到了机会的宝藏。下次你回家如果发现信箱中有所谓的　　“垃圾邮件”，不要将它们丢进垃圾筒，多花几分钟的时间读其中　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　161　页　一、两封信。　　　　　　如果这些信发挥不了作用，人们就不持续地寄发。有人一发就　发出数以百万计的直接邮件，就是因为这招有效，你也可以使用这　种行销利器，只要你对它有基本认识。　　　　　　如电视或展示型广告类的传统广告，很难去掌握及矫正结果，　但是直接邮件提供一个可以测量详细结果的工作，你可以测试各种　行销的可能性。　　　　　直接邮件是你用来对各种客户述说销售的故事时，最省钱也最　有效的方法，我知道你曾经丢弃许多直接邮件，并且心中纳闷这样　的广告怎么才能把行销成本赚回来。但成功的直接邮件广告主知道　在收到直接邮件的对象中，有许多人会做和你一模一样的事：丢掉。　可是如果此信是精心设计，且在大量寄出之前以小众测试过，它确　实是会得到相当数量的销售机会。　　　　　　以我自己的邮寄经验，如果在一百位收到我们寄的直接邮件　中，有　　连打开都尚未打开，而打开的人之中有一半有所回应，让　我们看以下的数字：