[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第23章

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　136　页　而这一切都直接异向推介系统。　　　　　你绝对会阻止让任何一个有价值的朋友做出一个错误的购买决　定。如果你的母亲、兄弟、老板或秘书要花钱买一些有价值的东西，而　你知道如果任由他们自行选择而很可能会犯错，或选到不符他们原　先期望的东西，那时你就会跳出来帮忙。　　　　　如果你知道有些客户是很重要的人，他们正要在你专精而熟知　的产品或服务领域做出重要决定，却无法得到最佳的结果的时候，你　就应该铤身而出，提供服务。这并非为你自己，而是因为他们是你深　切关怀的亲密客户。　　　　　任何对你客户重要的人，也自然变成你重要的人，这是指为了客　户的最佳利益，你必须将自己伸展到每层级，使你的服务或产品让每　个人都合用适宜，而他们在日常的生活中，也可能需要你的协助与忠　　　　　这就是指你必须尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此　说法。看看四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会　介绍很多的客户及新朋友给你。但要如何去刺激这种推介，就得看你　自己。　　　　　有位心理医生只遵循了我教给他的一件事情，生意就大发利市：　他告诉任何人替他介绍新病人，第一次诊疗免费。这位心理医生自己　吃下成本，但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人　建议他们的朋友和家人来此看诊。　　　　　我的一位客户拥有一家园艺公司正在使用推介系统，一年生意　量增加了　　。每次他的厂商介绍一笔深根施打养份或栽种培养生　意，他会付该生意的　　做为介绍费　一年下来，平均每一位经由推介　而来的客户，每笔交易金额约为三百美元。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　137　页　　　　　将推介系统付诸实行　　　　　看看你经由推介系统前的生意有多少，然后将它们乘上十，再　加一倍，然后再加一倍。这很有可能就是你采用推介系统后可能产　生的结果，一个正式进行的客户推介系统将会使客户数量及利润立　即增加。　　　　　经由推介而来的客户，通常消费额更高、买的东西更多，更能让　你获利，也对你更加忠诚：而推介并不难，通常推介也会生出新的推　介，它们会自我繁衍。　　　　　如何去做　　　　　首先，当每一次客户经由销售员、信件、电子邮件或是电话和你　进行个人式的接触时，要礼貌地询问他们并推介客户。但你必须先　设定这个舞台。　　　　　让客户知道你很喜欢和他们做生意，也许他们有一些相熟的朋　友和他们有同样的价值及水准。告诉他们你想和这些有价值及可信　任的朋友认识，请他们推介。　　　　　接着，协助客户清楚地看到谁最能够从你所提供的朋友及产品　中得到最大成果。告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在　何处、可能在做什么，以及为何能够获利。告诉他们这些人或单位现　在正在做什么或买什么。最后再延伸出一个完全无风险、无责任的　销售方案。　　　　　其次，再表达意愿和任何对此客户重要的人士见面、会谈或提　出忠告等；并提出愿意对他们所推介的人士，在并不期望产生交易　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　138　页　的前提下，提出你的咨商意见，或对他们展示服务及产品，所以你的　客户可以视你为一位有价值的专家，而他们可以让他们的朋友或同　事和你联络。　　　　　如果你每天都能和你谈过话、卖过东西、写过信或拜访过的人士　如此做，你一定会无可避免地有数十位，甚至上百位的新客户涌入。　你也可以让你的团队成员一起去做，以五个工作日的工作开始。我曾　看过当人们遵循此一积极的客户推介过程时，生意量在六个月内成　长为三倍之多。　　　　　推介系统是爆量成长之论　　　　　为何你需要推介？因为这是花钱最少、风险最低及利用程度最　高、在取得新客户时最具偿还成本潜力的一种方法。而附加价值是经　由推介而来的客户，最不像折扣店的主顾，他们只以价格为重，也较　少有购物后后悔的情况。　　　　　这套前后一致的法则就是，一旦客户将你推介给其他人，他们自　己也等于替你背书。　　　　　但你为何还要一套正式的推介系统呢？　　　　　　因为这是吸引新客户的最佳方法。如果你希望让你的生意发展　到极限，你最少需要四到五个不同的推介系统。此外，在审视下列有　关推介系统的类型及结构的例子时，你就会看到设立一个多层次的　推介系统有多么的简单、容易及有效率。　　　　　要达到让任何一个事业全力发展的最佳方法，是决定四至五个　你想立刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时，理想上你　需要知道的基本资料如下：　　　　　　　　你理想的潜在客户是谁（理想的潜在客户就是指你想要越多　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　139　页　越好的客户）？　　　　　　　你理想的潜在客户，想要的利益为何？　　　　　　　你的竞争对手所提供的利益及结果为何？他比你强及比你弱　的地方何在？　　　　　　　你所能提供的利益及结果为何？你比竞争对手强及比对方弱　的弱点为何？　　　　　　　理想潜在客户未能解决的最大问题为何？你如何帮助他们去　解决此一问题？　　　　　推介系统的架构　　　　　使用此一指南能协助你及你的客户发掘及介绍更多其他客户给　你。　　　　　　　你理想中的潜在客户在人口学上的特征为何？　　　　　　　收入　　　　　　　身价　　　　　　　年龄　　　　　　　性别　　　　　　　种族　　　　　　　社区　　　　　　　地理区域　　　　　　　生意种类　　　　　　　婚姻状况　　　　　　　宗教　　　　　　　嗜好　　　　　　　政治观点　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　140　页　　　　　　　　社团或团体会员　　　　　　　　汽车种类　　　　　　　　订阅杂志　　　　　　　　教育背景　　　　　　　　投资种类（屋主、储蓄帐户、股票、债券等）　　　　　　　　生理健康　　　　　　　　心理健康　　　　　　　　健康嗜好（其他的健康之道、唯他命、素食等）　　　　　　　　吸烟者或吸非吸烟者　　　　　　　　饮酒情况（偶而喝一杯等）　　　　　　　　休假　　　　　　　　购物习惯（零售一高档品或便宜货、邮购、杂志、电话等）　　　　　　　　职务　　　　　　　　任何适用贵行业的人口社群。　　　　　　　　谁能将潜在客户推荐给你？　　　　　下列包括现有的和以前接触过的各团体都有可能。例如你会考　虑现有和过去的厂商、客户、员工与竞争对手等。或是你可以考虑一　些组合情形，例如竞争对手的前雇员。　　　　　　　　厂商　　　　　　　　客户　　　　　　　　员工　　　　　　　　竞争对手　　　　　　　　亲戚　　　　　　　　潜在客户　　　　　　　　未转变为客户的潜在客户　　　　　　　　邻居及朋友　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　141　页　　　　　　　　教友们　　　　　　　　会员　　　　　　　　在你的领域中，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士　　　　　　　　在你的领域外，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士　　　　　　　　你的潜在客户所倾慕、尊敬及信任的领袖或名人　　　　　　　　杂志编辑、作者　　　　　　　　特殊利益团体（雪茄、旅游、音乐、观鲸等同好团体等）　　　　　　　　潜在客户做生意的个人及公司（换句话说，是有你想要的潜　在客户的个人及公司）　　　　　　　　政府法定机构　　　　　　　　设定获得推荐与介绍的舞台　　　　　　　　首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务。如果没有，　请改进。　　　　　　　　对你所做之事抱尊崇之心。　　　　　　　　将你自己放在与竞争对手不同的定位。　　　　　　　　藉由询问他们自己以表达对客户的兴趣。　　　　　　　　向他们解释，即使推介的客户并未下手购买，你仍将对他们　提供一个有价值的服务，就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该　期待的是什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影响到推介客户　的正负因素。　　　　　　　　给他们合情合理的理由，让他们觉得应该替你推介客户。解　释你的生意大部分都是靠推介而来，由于你真的会得到推介，所以　你会投资更多的时间和金钱，以提供更好的产品及服务。　　　　　　　　提供他们推介客户的鼓励因素（在有些案例中，有些专业人　士受限于道德法规而无法付钱给推介给客户的人，你可去做能够协　助他们事业成长的事，捐钱给他们最喜爱的慈善团体等）。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　142　页　　　　　　　　提供免费或折扣的产品或服务给他们的客户，并且告诉他们　这是你提供的。　　　　　　　　提供推介而来的客户特别的激励，包括优惠、保证退款、额外　服务、折扣或其他认为可能地推介客户有价值的任何东西。　　　　　　　　要求你的客户打电话或直接和推介客户连路。　　　　　　　　在事前做一些，例如询问如何才能结识那位你想得到推介的　人士，在此必须使用互惠法则，例如送一张生日卡、请吃午饭、也替他　们推荐介绍、给他们报告或一本书或任何其他认为有价值之事物。　　　　　　　　和过去曾经推介过你的人士保持密切连络与接触，告知他所　推介者已成为客户。对推介你的人要保持回报习惯，让他们知道后续　发生的事情。　　　　　　　　在客户最能接受的时候提出推介的要求。这可能发生在你刚　才购买完商品或服务时。也可能发生在你刚给他们一个大甜头之时，　例如退给他们一大笔钱、完成一笔好交易、摆平一宗诉讼案件等。这　也可能发生在他们生命中一些奇妙的时刻，例如一名小孩诞生、升　级、特殊的荣誉、结婚、退休或调职等。　　　　　　　　不要害羞，去要求这些推介。　　　　　　　　向提供推介的客户表示感谢之意。　　　　　　　　帮助你的客户找出该向谁推荐及介绍你，询问他们“你认识　谁　　　　　　吗？”。（在空白栏中尽可能填入不同的团体人士，尽可能剧情　化，以让他们的记忆恢复。）　　　　　　　　厂�