[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第22章
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http：//。gongchang。 第 130 页 我总是鼓励计划要当“受惠”公司的人提供最大利益给“主体”公司 的缘故，因为“主体”公司先前的投资，可以替“受惠”公司节省最大 的金钱和时间。 总之，担任“主体”的你会希望在后续交易中得到最大利益。例 如，你可以到一家公司告诉他们，你可以让他们对你的客户推销服务 或产品，你会推荐他们，并且支付半数前期行销费用，而且在第一波 的交易中分文不取。而你要的是该公司在后续的交易中，从你的客户 身上所赚取利益的四分之一或一半。 对“受惠”公司而言，这是一个很诱人的条件，因为这可以使他 们只要花一小笔钱，就可以接近并开发一群全新的客户，他们可以得 到也许永远也接触不到的客户，而其花费不过是未来交易中所赚得 到利益的一个百分比罢了。 对“主体”公司的好处 如果你是“主体”公司，对你又有何好处？你可以赚到本来赚不 到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的 利润，如此一来你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资， 及多年来建立公司资产的努力及成本。 这种新的利润可以让你重新评估客户及潜在客户的最大投资净 值，因此可以让你重新分配更多的预算在广告及行销上。每次开发新 客户时，你知道自己不只可以靠着产品或服务，从客户身上赚一百美 元，而且还可从你一手架构的宾主两益关系中再赚到一千美元。存着 这样的心思，你也许可以将现有的广告预算增加为三倍，或在市场行 销上提出更诱人的条件。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 131 页 将不同的商业领域拼凑成各种协力共同的组合，你会开启双方 从来未见的广大利润领域。例如，如果你是“受惠”公司，你可以向 “主体”公司显示，只要他能推荐你，就可以轻松赚到钱，而你可以 靠着极小的花费，就着“主体”公司多年来打下的江山及所有的资 源，而肆意挥洒一番。 如果你是“主体”公司，同理可证，你只要推荐某人即可轻松赚 到钱，你可以回收多年来花在商业资产上的一些成本，而你更可以 得到“受惠”公司和客户在后续交易中所获利益的一部分。 不管你是站在哪一方，“宾主两益”都是一种很棒的关系。 在宾主两益的关系中，“特殊待遇” 非 常重要。因为对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及“主体” 公司，必须让他的客户感觉受到重视，例如经由协商，让客户得到比 市价为低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的 价值。对“主体”公司而言，要将它的客户和其他的客户分开，让他 们感觉自己很特殊、很重要及很独特。 你必须对和你共同合作的人显示，经由团结合作，可以替他们 的客户带来他们从没想到的，更大的利益、好处、及结果。你必须很 诚意地去做这些事。 发展一个宾主两益的关系，意指跳脱传统的销售及行销路径， 而接触客户需要的相关服务及产品，意指将你的产品及服务提供给 相关产业的客户。 以下是一个例子：如果你在某一种生意中拥有良好的产品或服 务，但由于花了太多的钱在广告上，你将赚不到多少钱，这就是一种 可以发展获利的生意机会。你毋须花一万元以获得价值八千元的交 易，你也毋须付任何前期的行销费用，而你每一块赚进口袋的钱，上 面都还会附带着着以后的利润。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 132 页 你应该这样想：“我如何将某人（即使是竞争对手）的产品也放 进我的生意中，而且还比我自己的产品赚更多的钱？”或“我不能把 什么都加在我的生意中，但是我可以把我的产品拿给其他的生意试 试，好好利用一下对方的资源。”几乎所有的生意都可以适用此一概 念。你可以把所有不同种类的产品或服务都放进你的生意中，你也 可以把你的生意带去给不同的人，我称其为“双向阀”效应（ 。 更甚者，如果你本身并无事业，但你想不花人事行政费用就开 始创业，这会是一个很好的方法，你只要在宾主公司之间充当中间 人，替双方拉拢关系即可。你可以尽量找到许多公司，并且对他们 说：“我要行销你的产品，让相关产业的公司企业来替你来买产品或 服务，而我只要求所获利的四分之一。”然后你再到另一个公司（在 此例中是“主体”公司）说：“我要带一些产品给你，让你进行行销， 而我所要的是因此而产生利润的四分之一。”你就如此将交易双方 拉在一起，只要这么做，很快就可以鸿图大展。 宾主两益关系的概念有三种形式：你可以是“主体”，有人将其 他的生意带进来给你。你可以是“受惠’，将产品带进某人的生意 中。你也可以什么资产都没有的中间人，利用其他的资产行使杠杆 原理来做生意。如果你能知道如何善加利用借力使用的杠杆原理， 结果将十分惊人，你根本不用真的花到自己的钱就可以开展 业， 这是真的。 行动步骤 开始将所有产品和服务相关的产品和服务列表，再将销售或提 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 133 页 供这些产品和服务的公司一一列出。 如果你是一位专业人士，你的名单中还应该包括在你的生活中 担任决策者角色（或接近决策者角色）的人或组织。 下一步，你要和这些个人或生意接触，并且提出架构宾主两益关 系的建议 你得把这当做是个必经步骤，且不要期望有任何人会马上 答应，不要期望一通电话或一次拜访就一举成功。在你进行登门拜访 或打电话给可能的宾主两益对象前，应该先寄一封信说明。 在你寄出第一封说明信后，再以一通电话追踪，如果可能的话再 登门拜访。你得架构一个合理的、循序渐进的写信、打电话、登门造访 等的系统化进程。 将所有的数据、事实、以理论基础全部整合起来，再将这些令人 无法抗拒的条件呈现在你要说服的对象面前，想办法让他们答应。 开始诚意地相信这些人终究会点头答应，成为你的策略伙伴，并 对你的财富及成功做出贡献。不要等到大家都在协议上签名同意后 才开始努力。每次你在进行沟通时，都要分享想法，并提出建议及忠 告。 即使是小规模的宾主两益关系，都可能产生令人惊艳的效果如 果你聪明地选择了合作伙伴，你可以增加一半到一倍的生意量 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 134 页 第十一章 你应该见的人 如何设立一个正式的参考系统 敢用一大笔的钱来和你打赌，你会惊讶地发现，大部分的新客 户都是来自直接或间接的推荐介绍（你也许会想到“口碑”这 个词），但是我也敢打赌，你从来不曾安排成立正式且积极的推介系 统。 大部分的生意都花了许多的时间、精力及金钱在传统以广告为 主的行销及销售方案上，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时 间，开发一个正式的推介系统，效果可能会多上好几倍。 让我们先来检视一下在此一系统背后的心理层面，然后再来看 如何将这系统应用在一般企业上。 心理状态：你有一个道理和经商上的责任，将你所提供的福利 或结果，延伸给每一个客户及他们的亲人 如果你对你的客户表示关心，以及告诉他们你的产品和服务是 如何影响其生活、事业或生涯，他们就会急切地想介绍稳定且高品 质的客户给你。你只要做到的只是告诉客户该如何去做就好了。 在本章中，你将会学到建立且实施一个免费、正式的客户推介 系统，这将会立刻替你增加客户及收入。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 135 页 我有何理由如此声称？这些都是来自于一个基本信念。大部分 的生意人，不管是卖鞋子还是卖房子，卖保险还是卖股票，对于该如 何做都有一些普通的观点。但不要让自己变成一种商品，而是你应 该专注在于如何对客户的生活或事业上做出贡献，这些都会对结果 产生影响。 开始用一样自豪的眼光来检视一下你的企业。 如果你销售电脑，一家企业向你购买电脑后，如果可以使得生 意以更有效率的方式运转，这类事实就是你要专注的要点，该事业 的业主或管理阶层也许已经能够降低人事成本、减少处理时间及巨 幅的浪费，他们会感谢你的电脑扮演了中枢神经，以前需要三个人 完成的事情，现在一个人就可以完成，是你的电脑使一切变得可能。 所以你要专注产品或服务可能所达到贡献上，而绝不要专注在 你的产品或服务能做什么的商品价值上。不管你的产品或服务是什 么，一旦你改变所能达到的贡献，一切都只会变得更好。 你能产生戏剧性的改变 当你改变对自我价值的感觉后，同时也可以改变你看自己与朋 友之间的关系，就再也不会把他们当做你商品的购物者。把每位顾 客看成是亲切�
