[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第18章

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，所以他　们在交易上赚到的利润还远远超过你。　　　　　　让客户按时并整批购买　　　　　为什么让你的客户一次只买一次的数量？如果他们一次完成整　笔交易会不会更好？就如同整修草坪的生意，他们都是卖你一季的草　坪的维修服务，而不是只有一个月或一个夏天的剪草服务，而整季的　服务确实也是许多屋主想要的服务。毕竟，整季的服务可以让你享受　令你愉快的的草坪，而不用担心在每一次工人来剪草皮后，还得担心　是否清除野草？草坪是否适当修剪及维修等问题。　　　　　几乎任何的服务及大部分的产品都可以按照“时期”来提供。你　可以按季售票，也可以按日售票。验光师可以提供单独的验光服务，　也可以在每年更换眼镜或隐形眼镜时顺便进行验光。　　　　　如果你销售任何产品或服务可以达到我所谓的“届时通知”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　）的地步，你就可以使用“加码”和“向上销　售”　　　　　　　　　　　　　　　　的技巧，将一次性的购买，变成持续性、永久性、　每周、每日、每月或每季的固定性销售。这也是一般音乐俱乐部　　　　　　　　　　　　　　）经营的概念。　　　　　我使用“加码”的技巧，让一位杀虫公司的客户，将每个一次单　独的服务，转化成每季的服务。我也会在一家健身俱乐部的客户身上　使用同样技巧。　　　　　有一家美容公司运用了加码、向上销售等技巧，将六成以上的顾　客的单独购买行为转变成按期持续购买的行为，因而建造了一个价　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　104　页　　值上亿元的事业。　　　　　　有多少方法可以让你把原来只是来购买一次产品或服务的客户　转变成持续性购买的客户？如果你通常从一位顾客处获得一次购买　　的机会，而他却很少再回来购买，但经由这些数量选择的技巧，你会　得到三成到八成的回应（这是你使用“直到通知”加码技巧的目标　范围），你可以在一个晚上让你的生意成长三到五倍。　　　　　　坐下来谈你的生意　　　　　　请拿出纸和笔，写下你最受欢迎的三种服务或产品名称，然后在　每项产品或服务名称旁写下你的好顾客在每次交易中向你所购买的　平均数量。　　　　　　你只要自问：“多少数量和次数会使这些好顾客获得最好的结　果，以及继续再购买和鼓励？”　　　　　　让我再度来协助你从事下列特殊的活动：　　　　　　　　现在就考虑以平均交易数量两倍半的价格，来提供三倍数量　的产品或服务。如果你要销售一磅的东西，就将三磅的东西放在一起　卖。如果你是卖手电筒，就三把包起来一起卖。如果你在推销年度检　查或服务，干脆再以三个季节性的检查一起卖。如果你推销的服务是　每月或每年一次，干脆就提供三个月或三年的方案。而且，三倍数　的商品以两倍半的价格出售并非是唯一可尝试的组合。例如最近我　就买了一本可使用二十次换机油服务的优待券，但价格只相当七次　换机油服务　此一简单的方式，就让我从一个只光顾一次的顾客一变　成为终年光顾的常客。只要有可　　就要让客户从一次性购买的情况　变成常年的常客。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　105　页　　　　　　　　按时期来包装你的产品或服务。先以一年量价值的产品及服　务来试试。任何的服务都可以转化成一年的服务契约，从汽车保养　到初步的法律顾问服务，几乎所有东西都可以把一年的服务量化为　以每周、月、或是双月的服务付诸实行，你可以此方法来买维他命、　咖啡、或是酒；许多的礼品可以转化为“每月礼品俱乐部”的形式。　　　　　　　　最后，将你的服务或产品除了定期寄帐单外，并且采取“届时　通知”的方式。保险、换油及报纸等行业只是以此方式来销售的种类　而巳，并且要记住，人们并不希望有价值的服务或产品就此停止。　　　　　写下你十个最好的客户名字，并且在他们下一次打电话进来或　登门造访时，提供他们你最喜爱的数量选择。然后，你再拿同样的方　法用在第二群不在“最好客户”榜上的客户群中，再拿这两个不同　团体的结果逐项比较。　　　　　协助增加利润的组合　　　　　现在让我们讨论带给客户更多利润，及带给你更多商机及现金　的第三种技巧。　　　　　记住，我们是在协助客户们获得他们想要得到的，更完整、更方　便及更有效率的结果，但是大部分的客户并不真正知道如何充分利　用所有你提供的价值，至少他们知道的没你多。　　　　　那就是你可以切入之处。你可以协助客户挑选满足他们需求的　最佳组合，就算是帮了他们的大忙。只要把这些项目统合起来，然后　让客户们以一个购买决定就照单全收：将你的产品包装在一起以达　到最终的效果。不但客户会感谢你，而且你会因此而荷包满满，赚一　大笔钱。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　106　页　　　　　　麦当劳就是很好的一个例子。过去客户在排队时，先是想叫一份　汉堡，然后再加点一份可乐或别的东西。最后麦当劳终于了解了：客　户们并不是为了一份汉堡及可乐，他们要更完整的套餐。　　　　　　所以，现在你可以在麦当劳一样地排队伍，并可以点他们的套　餐，包括比较大的三明治、薯条及饮料，再多加几块钱，客户还可以将　套餐变成超级全餐，饮多八盎司，薯条也变成更大一包。　　　　　　我最近在一份全国性的杂志买了一个大篇幅的广告。本来我是　想买一个黑白广告，但是杂志社给了我两个比较好的方案。第一，如　果我登比较大的篇幅（二十四页），价格要好得多；第二，如果我采用　彩色广告，只会增加一点价格（还不到正常费率的一半）。结果，我买　了二十四页的广告，并且全部彩色，而我本来只想买两页黑白的广告　稿。原来我只想花一万美元的广告费，最后却花了十三万美元，但是　我却非常兴奋，因为我得到的价格如此之好，我可以利用这二十四页　的广告做更有效的广告，而且彩色取代了黑白。他们用彩色及更多页　的广告达到了我想得到的宣传推广目的。　　　　　　给客户三个较好的选择，他们之中有许多人会在他们原来想要　的选择外，再从剩下的两个选择中选一个附加上去，而在每一项你所　添加的选项上，都会带给他们超级的价值，这比你照章办事要带给他　们更多利益。　　　　　　让我们再一起来分享商业世界中常应用的一些向上销售或交叉　销售　　　　　　　　　　　　　　　）技巧。有很长一段时间，消费电子产业依据一个　前题而运作：在客户购买消费电子产品时，不同客户的要求及期待均　不同。他们开始广告一种基本、非常高品质的机型，它可以是录放影　机、音响、也可能是大荧幕电视，而且是极具价值的产品，但它可能只　具有基本的功能。为什么？因为在你和客户详谈，并且观察、询问他们　将如何使用这些电子产品、他们的品味、及他们对高科技产品的看法　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　107　页　前，不可能会知道客户针对此一产品的表现方面，有何特殊的要求。　　　　　所以，当客户进入一家电器行时，一位热心服务、重视价值与注　重结果及利益的推销员有责任和客户接触，并且进行讨论，以印证两　件事情：第一，客户的首要需求、要求及欲望为何。第二，教导客户什　么可能及什么现成可行，因为大部分的客户对一部电视或一套音响、　录放影机到底有多复杂及如何运作，其实并没有太多认知。　　　　　如果我是那种常常出外旅行的人，能够拥有在一晚同时录下十　七种不同的节目、并且能够长效播放的录影机，那真是相当棒，但既　然我不知道有此可能性，我可能就选择只有基本计时装置功能的录　放影机，这使我失去可能对我很有意义的利益，而你则损失使我生活　更丰富，及使我购买两到三倍商品，并且在消费完后还对你感激不已　的机会。这就是“向上销售”及“交叉销售”的概念。电子业可能是实　践最力的产业之一，因为它很能满足顾客的需求。在许多的商业及专　业中，有很多的机会来应用及充分利用向上销售及交叉销售的技巧，　而我想你的行业就是其中之一。　　　　　主要的关键是协助客户去购买他们想要的产品或服务，而他们　只有在知道什么为可能的情况下，才可能对任何产品或服务做出最　聪明及最有效的决定，所以你的机会就是你的责任。除非他们充分了　解在何种情况下可能会更好，否则你不能让客户只选择想要买的东　西而已，这就是向上销售及交叉销售的精神。　　　　　我有一名销售百叶窗及窗帘的客户，他们的标准方案是一种以　非常吸引人的价格，提供品质极佳的百叶窗或窗帘。总之，大部分的　人都想要的更多，想要让他们的住宅看来更好，想让他们的办公室看　来更戏剧化，让他们的室内摆设和布置协调和谐，而这些就开启了向　客户建议之门，我的客户因此提供了向上销售及交叉销售。　　　　　　向上销售是不同等级、不同材质、不同颜色的百叶窗及窗帘。交　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　108　页　叉销售则是其他相配的装配品；例如，一幅美丽的短帷幔，或是为了　配合窗帘的颜色而重新替室内的椅子配上椅垫，以使全室的颜色统　一。向上销售与交叉销售这两项功能，让你的专业在实质上能够得到　更大利益，也是能同时对客户提供服务的工具。而这个过程中，你也　可以获得长足的进步。　　　　　　另一个增加平均交易价值的办法是销售点的推广。请永远记住　客户的心理，一旦他们决定要购买任何产品或服务，他们就认同了，　他们深受感动，他们已开始拟想自己拥有、持有、使用或是从此一产　　品及服务获益。很重要的是你要设法在销售点来协助他们获得更大　　的价值及满足，或是从交易的过程中提供客户其他的东西，以使他们　才刚做成的决定更完整，或提供其他可让他们在价格上获得优势的　产品及服务。　　　　　　让我告诉你什么是最流行的，你开车到街上，可以看到各式各样　　的零售店，可以是杂货店、一家家具店或一家冰淇淋店，然后你可以　看到窗户中的商标写着：“拍卖”、或“买二送一”、或“特卖品”，任　何这样的事马上就摄取了你的注意力。这就是小型零售店所使用的　标准销售点形式。　　　　　行动步骤　　　　　将所有你提供给客户的产品及　务列表，并找出客户一起使用　或循序渐进使用时可以产生更大效果的产品及　务，试试各种不同　的组合、包装，然后用来向上销售