[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第15章

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随时可以离开，并且马上接受全额的退款，不会问你任何的问题，也　不会伤感情。而且此时我会要他们保留所有的材料。　　　　　　“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补　偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你自己及　你的公司与事业，一个超级有力的武器。　　　　　你可能对这一步有些不习惯，让我们来看看你在“比无风险更　好”保证中可能用到的几种方式。例如你销售产品或服务，允诺客　户同意购买时，再额外提供一些额外的福利与特别的退款保证，但　是即使客户要求退款，他们还是可以保留这个额外的优惠部分。　　　　　另外一招是如果他们要求退费，提供金钱上的赔偿。我曾见过　有人用“两倍退费”的方法，似乎也很成功。我曾见过一些出版品，　他们不仅提供不满意就退费的招式，而且还替你订阅竞争者的出版　口　　　。　　　　　当你考虑使用保证时，你有无穷的弹性，因为你可以提供如三　十天退款、六十天退款、九十天保证的版本。你甚至可以提供一年或　终生保证。　　　　　我还曾经使用过一种更具创意的保证，是客户期望在特定的时　间内，有非常特殊的结果，或是在个人表现的层次上有起码的结果。　　　　　例如一个我曾经工作过的健康俱乐部，提供四种不同保证的计　划，分别是三十天、六十天，以及九十天的无风险试用计划，而第四　种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　86　页　　（例如在一百二十天内掉二十二磅的肥肉，并且转化成强健的肌　肉）。　　　　　结果免费试用六十天的计划在四种测试中大幅领先其他三种，　大约有一半以上变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也　不错，要比其他无特殊结果保证的计划好得多。　　　　　我要你观察的重点，就是在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形　式的保证及“比无风险更好”的保证。如果我告诉你汽车工业花了数　以百万元计的钱，试着去了解为什么消费者决定买或他们不满的行　为，就可以帮助你珍惜这种逆转风险特殊的力量。　　　　　汽车业发现，人们决定不买的最主要原因在他们不希望在同辈　的眼中，因犯错而被视为低人一等。但是如果使用逆转风险及购买保　证的招式，你可以让客户们觉得，他们是不可能犯错的，既然如果不　奏效就可以脱身，当然更不会看来低人一等。你有了一个强而有力的　工具　　　　　　　一个远远超越同辈竞争者的销售利器，当然，他们并没有提　供这种逆转风险的计划。　　　　　增加保证就是增加利润　　　　　我曾经观察到，当你在进行销售时，如提供依表现为本的逆转风　险保证，你的成绩当然会上升，但是另一个奇妙的事情也发生了。由　于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确　定你的公司可以达成你的承诺。所以当客户最后会接受到比预期更　高的服务、品质以及表现，你和客户在这个程序中都是大赢家。　　　　　我的一位建筑师客户提供了一个简单的保证：如果他的客户在　此计划的任何阶段感觉不满意，这名建筑师会将客户之前所付的钱　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　87　页　全部退还，并且重做客户不满意的部分。他将此一事实成功地融入　他的销售行为中，自从他如此实施后，生意大发。当然，如果应用在　你的生意或业绩上，一样会有大幅的增长，但我无法告诉你，其成长　的幅度是　　，还是　　　　　　　　　　　　　。我只能向你保证：一定会成长。　　　　　而且因为你了解自己或公司是唯一要在交易过程中承担风险　的一方，所以你会对非常注意风险因素，而你的客户也会察觉这一　点。他们会逐渐向你靠拢，因为他们会感受你对此交易的热诚，这不　只是为了你自己，也是为了他们。　　　　　一位我曾和她一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心　的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带至何处，包括给　其他朋友或珠宝商，如果他们不满意，甚至只是单纯地改变主意，没　问题，只要在一年之内，她都会将你的钱完全退还。在全国的珠宝商　中，从来没有人敢提出这样的诉求，她大获全胜。　　　　　逆转风险可以帮助人们决定去行动，并且立刻、今天、马上采取　行动，不忧亦不惧。　　　　　你不是开始明了使用逆转风险及以退款、表现为基础的保证，　可以消弭变动，改善决策，并且带给你的事业竞争的优势呢？　　　　　如果在毫无风险的情况下做事情，有许多的人抱着不妨一试的　心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一　用再用，不断地向你重复购买。　　　　　说话算话　　　　　但是你的保证必须真诚，全心全意并且毫无漏洞。一个有漏洞　或不真诚的政策，比一个好政策要造成更大的伤害。有一些惊人的　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　88　页　例子如下：　　　　　有一位知名的糖果制造商，他的糖果棒包装纸上有一种“保证　满意”，如果你并不满意，只要将此五毛钱的糖果棒未吃完的部分寄　还（邮资可要花你三毛九）及一张解释你为何不满意的原因，否则你　就无法得到退款。而该公司会代以另一支同样的糖果棒。如果你还是　不满意，他们会再送一支。　　　　　有一个公司生产船上用的热水器，附带有不满意即退款的保证。　在三十天内，如果你并不完全满意，你必须将“未装设及未使用过”　的热水器退还，才能得到退款。　　　　　有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填　好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题只出在厂商保证正好就印　在顾客必须寄回原厂的注册单背面。　　　　　特性　　　　　如果你使用逆转风险的招数，但是只使用短期、抽象或保证满意　等类的名义，就得改变你的说法及名义。如果你的产品或服务是好　的，顾客反应良好，你的保证愈长，你所能制造的特别期望值越高，就　会有越多的人来买。事情就是如此的简单。　　　　　通常一个六十天保证期的商品会比一个三十天保证期的商品多　销出　　至　　　　　　　　　。你可以自己试试看，看其成效如何？一整年或更长时　间保证期的产品，通常胜过只有九十天或六十天保证期的产品。你愈　能特别地告诉人们什么样的“保证”，愈能驱使他们采取行动，为自　己争取福利。　　　　　我喜欢看到客户拥有一个有力量、说明详细的保证，此保证愈清　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　89　页　楚、有力及详细，对潜在客户或老客户的冲击愈大，可信度也愈高。　如果你用“对任何状况外表现的三十天保证”，是否比“保证满意”　要更强而有力呢？而如果我用“不追究退货问题，六十天内如产品表　现不符理想，百分之百退钱保证”呢？是不是更好一点。　　　　　　还有更好的说法：“不追究退货问题，九十天内如你没有看来更　年轻，更亮丽，皮肤更光滑、更有弹性；如果你在使用我们产品九十　天内，对产品表现不满意，我们就不配拿你的钱，你有权利要求我们　在任何你指定的时间内，不问任何问题，将你的钱百分之百退还。而　如果你决定要退钱，我们不会问任何问题，您也不需要觉得有任何　不对。　　　　　　你看得出来一个强而有特性的全额退费、逆转风险表现保证能　做到什么？当你开始以这种方法来使用逆转风险时，生意几乎立刻　就会开始成长，你会完成愈多的交易，销售出愈多的商品，当人们开　始不再担心可能会做出错误的商业决定时，你的生意会愈来愈好。　　　　　　当你使用逆转风险时，基本上你就是告诉客户，他们再也不会　做出错误、不好的、危险的决定，这是一个很强的诉求点，会让任何　原来有心防的客户卸下武装。原来只是有中等兴致的人，可能会因　此成为热心的潜在客户，它会使人们在同行众竞争对手中选择你，　它在进行的过程中消灭了所有的竞争对手。事实上，你有了自己的　天地。　　　　　　只要在你的独特卖点上加上逆转风险及销售保证，就会产生很　大的不同。　　　　　　但在逆转风险这一主题也有各种变化：　　　　　　有一电器公司在我的建议下使用“保证”，如果产品的生产成　本降低了　　。我曾劝我的一名顾问持续提供对客户员工的再训练，　直到客户看到生产力有明显并可测量的增加。一位电视经销商提出　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　90　页　一项如果在一百八十天内没卖出的电视一律收回的承诺。另一位顾　问以书面同意，在客户未向他表示对他的服务满意前，他不会去兑现　客户给他的支票。　　　　　如果你担心采取较为积极的逆转风险策略会使你失掉许多生　意，就不要多担心了。　　　　　逆转风险及保证应该用在你所有的行销行为上，你手下的每一　个推销员都应该使用逆转风险来消除客户的害怕或担忧，以驱使顾　客迅速采取行动。你所有的广告及邮件都应该使用它。逆转风险可变　成你独特卖点中的重要部分。　　　　　在你的事业中逆转风险　　　　　将你能够提供百分之百的保证、或比百分之百更好的保证、或至　少能提供客户部分保证的各种方法均一一列表。呈现出来的不只是　基本的三十天、六十天或九十天的退费保证，你要花时间去定义及解　释，对你的客户而言，何谓“满意”，如果他们向你购买产品或服务，　他们的期望及特性何在。　　　　　你要常常提醒你自己，事实上他们并不是要来买产品或服务，而　只是对你的产品及服务感兴趣而已。所以，明白地帮助他们关注及重　视他们想要的成果上。然后再和客户测试各种不同的保证及逆转风　险，让你的推销员也一起试试。　　　　　如果可以的话，在你的广告或推销员上也择一试试，我保证你如　果你试一种强而有力的保证或特性，不但可以将产品卖给更多的人，　而且平均每宗交易的规模也会大幅增加。　　　　　逆转风险应该在你的收入方面也会有立即的大幅改善。　　　　　我建议一位汽车商提供一种为期两周、百分之百的“不满意就退　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　91　页　钱”保证，新车旧车一体适用的办法，于是他的生意增加了两倍。从　来没有汽车商敢如此做，结果他变成一个人对抗整个区域的汽车　商。如果你